Detta var en praktisk lektion och vi fick öva genom att göra. Jag tar med mig följande lärdomar från denna säljträning

1. Det är viktigt med praktisk erfarenhet eller att man vet vad man pratar om.
2. Var noga med planeringen.
3. Tänk på hur du kommunicerar, vi kommunicerar med mer än talet.
4. Kör inte på, ta det lugnt och ta tid för att stanna upp och reflektera.
5. Visualisera målet.
6. Ha en tydlig struktur. (kolla in säljstegen)

Har du några andra funderingar på försäljning är du välkommen att kommentera nedan.

Vid en presentation av din produkt/tjänst är det viktigt att

• Visa att idéen är unik.
• Se till att de tyngsta argumenten går fram.
• Göra det tydligt vad ni säljer.
• Tänka på att ni även säljer er själva.

Vid presentation så lägg fram tesen för ditt framförande ex. Rök inte!
fortsätt sedan att argumentera för tesen (svara på varför) ex. Du får cancer, du får dålig hy, det är dyrt mm

Tänk på att innan presentationen testa

• relevansen på argumenten.
• acceptansen på argumenten.
• hållbarheten på argumenten.
• även motargument.

Tänk även på att vara väl insatt i logos delen.

Glöm inte att lägga upp för frågor i slutet på presentationen.

Avsluta på ett artigt sätt. Tacka och öppna för fortsatt kommunikation.

Ethos, Vem?
– Vad som sägs
– Hur det sägs
– Vem som säger det

Skapa kontakt
– Visa att du vet vad du pratar om
– Visa att du tar dina mottagare på allvar
– Visa att du har grundläggande värderingar som du delar med och har gemensamhet med mottagaren.

Logos, Vad?
– Fakta
– Förnuft
– Sak innehåll
– Statistik

Pathos, Hur?
– Känslor
– Värderingar

Handlingstopiker
Vad? (Gör vi?)
Vem? (Är vi?)
Varför?
När?
Var?
Hur?
Med hjälp av vad?

Presentationstips
Inledning – Visa vilka vi är och visa kunskap.
Visa att man ser publiken.
Alla ska vara engagerade även de som inte pratar.
Ta plats i rummet, ta ett steg framåt.
Fokusera PowerPoint i logosdelen.

Begreppet tillväxt är komplext eftersom det finns otroligt många faktorer påverkar möjlig tillväxt.

Enligt Klofsten krävs att man skapar en affärsplan för att ens möjliggöra tillväxt, för att sedan tillväxten ska komma krävs två steg för tillväxt.

1. Förmågan att attrahera de resurser som är nödvändiga för fortsatt utveckling.
2. Förmågan att hantera dessa resurser.

Affärsplanens åtta grundstenar

– Ide
– Produkt
– Marknad
– Organisation
– Kompetens
– Drivkrafter
– Kundrelationer
– Övriga relationer

En hel del forskning har kommit fram till följande tillväxtfaktorer.

Individen

– Hög utbildning, vid teknik och kunskapsorienterade verksamheter.
– Tidigare ledar erfarenhet.
– Fördel att ha flera personer med kompletterande kompetenser.

Företagets karaktär

– Unga små företag tenderar att växa snabbare.
– Viktigt att kunna delegera beslut.

Företagets strategi

– Villiga att ta in externt kapital och kompetens.
– Fokuserade på en marknad, konkurrerande och fördelaktig produkt/tjänst.
– Viktigt med nya produkter.
– Rekrytera externa ledare.

En föreläsning med Mikael och Robert från företaget Pareto 80/20.

Målet med all försäljning är vinna-vinna, alla parter ska vinna. Det är det enda hållbara i längden.

Gratis ger gratis – Har kunden en gång fått något gratis vill de ha det nästa gång också.

Desto närmre beslutet du kommer desto mer baserar du dina beslut på känsla och Paretos 80/20-regel.

Fokusera på vinsten köparen kan göra när du vill sälja något. Alltså måste man veta hur mycket köparen kan ta för produkten och på vilket sätt företaget får bättre relation till slutkund.

Lägg energi på de köpare som du har bra utbyte med. Tänk på 80/20 regeln.

En säljares största dilemma är förutfattade meningar och tror att de vet vad kunden vill ha. Tro inte att ni vet allt. Sätt er in mer i vad kunden vill ha.

Om man får en liten del av informationen så är det naturligt att fylla på med eget.

Gick igenom säljpyramiden (Saknar länk, skicka gärna)

Förberedelser (syfte)
– Ta reda på så mycket som möjligt om kunden
– Förbered frågor
– Tänk på din image
– Anpassa dig till företagets image
– Tydligt mål för mötet
– Tänk på vilket avtryck du vill göra

Bygga relationer (syfte)
– Skapa förutsättning för kommunikation
– Visa intresse för kunden
– 5 sekunders regeln / Första intrycket 10sek 20 ord 30cm ansikte
– Tänk på kroppsspråket
– Var övertygande
– En relation är långvarig
– Isbrytare

Öppna frågor/ frågor som leder till öppna svar
– Hur? (Varför?)
– Vilka?
– Vad?
– När?
– Var?
– Vem?

Ledande frågor till försäljning
Gick igenom säljtratten (Saknar länk, skicka gärna)

Behov (syfte)
– Ta reda på vad kunden vill ha
– Skapa förtroende
– Spara tid
– Läs av framtida behov
– Spara behov till bevis

Bevis (syfte)
– Matcha beviset med behovet
– Förbered argument
– Argument efter information man fått
– Påpeka fördelar för kunden (tid, kostnad m)

Beslut (syfte)
– Avsluta affären (sträva efter win-win)
– Tillfredsställ kunden
– Bevisa att du hjälper kunden
– Leta köpsignaler

Argument är/gör
-Pennan är giftfri
-Pennan ger friska barn

Ofta fokuserar säljare på ÄR men det är GÖR man ska fokusera på.

Ger med fokus på att man slipper något är ofta de argument som ger ett avslut i motsatts till ger med fokus på att köparen vinner något.

Richard talade om skapandet av företag och gav nedan tips.
Tips på ställen att få kapital och kontakter
– Ernst & Youngs entreprenörskapstävling
– Bengt bendeus stipendium
– Språngbräda och mentor Conect Skåne
– Förstudiemedel genom IK2
– Gratis kontor på Venture lab

Råd
– Saker och ting tar alltid längre tid än man tror
– Planera inte för mycket ”Just do it”
– Utvecklas med hjälp av kunderna
– Tacka ”ja” till allt du hinner med
– Sätt upp vision-mål-delmål
– Ha roligt

Produkten på marknaden

Kunden går igenom 5 steg vid kontakt med en ny produkt.
– Awareness
– Interest
– Evaluation
– Trial
– Adoptation

Vid marknadsföring så ska man fokusera på de 4:pna
– Produkt
– Pris
– Plats
– Promotion

Kunderna är olika benägna att prova nya produkter
– Innovation 2,5%
– Early adopters 13,5%
– Early majority 34%
– Late majority 34%
– Laggards 16%

Man bör även fundera över produktens påverkan
– Fördelar med produkten?
– Hur motsvarar den värdering?
– Hur användarvänlig är produkten?
– Går det att prova produkten?
– Hur kommunicerbar är produkten?

När det kommer till marknadsföringen av tjänster så är de väldigt baserad på relationer.

Gick igenom Grönross kvalitetsmodell (Saknar bra länk, skicka gärna)

För att sticka ut i sin marknadsföring gäller det att skapa nya kreativa vägar
– Form, förpackning, skapa upplevelser
– Leveranssystemet, lokal
– Betalningsmetod

För att hitta dessa vägar kan man svara på frågorna
– Var vill kunden köpa?
– När vill kunden köpa?
– Hur vill kunden köpa?

Lär känna kunden genom att sätta er in i kundens konsumtionsprocess
Behov – sökande – urval – köp – leverans – betalning

Ett tips är att kolla upp och fundera på gerillamarknadsföring.

Ett annat är att skapa upplevelser för kunden eftersom människor ofta köper med känslor.

Det är även viktigt att skapa en relation med kunden
– Dra in kunden i utvecklingsprocessen
– Skaffa referenser
– Få trogna kunder
– Få andra kunder genom första

Emma pratade om starten av sitt företag och gav nedan tips
Det är viktigt att hitta rätt distributionskanaler.
Fokusera på sökmotoroptimering om ni ska sälja på nätet.
Marknadsför er via rätt kanaler (tidningsannonser är inte klickbara).
Jobba med sälj (anställ om kunskapen inte finns).

Föreläsning
Resurser
Kolla vilka resurser du har och vilka du behöver.
Fas 1: Human och socialkapital
Fas 2: Fysisk och organisatorisk kapital
Fas 3: Saknad av humankapital. Fas 3 kan leda till att man får insikten ”Detta är inte för mig”.
Fas 4: Inskaffning av humankapital
Fas 5: Tar tid att få resultat. Fas 5 leder antingen till insikten ”Detta är inte för mig” eller till ”Detta är en seg process”

Jobba hårt med trovärdighet. ”Act as if” bete dig som om att du är väldigt duktig och har en stabil grund.
Använd sociala förmågor till att nätverka och att skaffa nya resurser.
Kombinera resurserna till något värdeskapande.
Se till att institutalisera kunskap och förmågor i företaget.
Coopting legatimacy.
– Skapa legitimitet genom att associera dig med goda resurser.
– Genom bekräftelse från andra.
Coopting underutilized resourses.
– Låna resurser från andra.
– Tigga resurser från andra.
– Använd resurser som andra ratat.
– Förstärk den erhållna resursens värde inför andra.

Kolla resurspyramiden (Resource pyramid of value creator, Brush et al, 2001)

Se till att förändra resursbasen.
– Investera i nya resurser och ta hänsyn till omvärlden
– Utveckla och uppgradera nuvarande resurser
– Använd resurserna på flera olika marknader

Genomgång av adoptionsprocessen som är en standard modell för lansering av en ny produkt. (Briner, sid201)

Att tänka på (Tips från lärare)

• Faktabaserade beslut
• Tät grupp förbättrar kommunikationen
• Håll ett högt tempo
• Tänk kreativt vid styrande
• Noggrann kravhantering
• Djup & detaljrik beredning
• Använd endast projektform vid komplexa problem
• Om man inte ligger på samma nivå skippa avvikelserapportering och satsa på verklighetsrapportering istället

En generell modell

1. Initiering – Intressenten (ofta företagsledningen) lägger fram vad de tror kundens behov eller förväntningar är, samt lägger fram övergripande krav, tidsramar och resursåtgång.
2. Kravhantering – Projektledare ser till att kraven på projektet formuleras, kraven ska ska tala om hur man går från initieringen till de mål som satts upp för projektet.
3. Planläggning – Omvandla kraven från intressenterna till mätbara mål.  Samt lista de aktiviteter som måste genomföras för att uppnå de målen. Beskriver vägen från mål till avrapportering.
4. Genomförande – Genomför den lista på aktiviteter som gjort i punkt 3.
5. Styrning/uppföljning – Kontrollera så att kraven och resultatet matchar.
6. Överlämning – Överlämna resultatet till beställare.
7. Avslut – Avsluta projektet, samt gå igenom vilka lärdomar man fått av projektet (skapar kontinuerlig utveckling).

Tips vid nystart av företag
• Ordentlig marknadsundersökning.
• Underskatta inte behovet av pengar (låt någon kolla din affärsplan och leta svagheter i ekonomin).
• Känslighetsanalys, hur påverkas ekonomin vid förändringar på marknaden?

Varför är det så svårt att få kapital?
Mellan entreprenören och finansiären finns en
– Osäkerhet och risk
– Informationsassymetri

Entreprenör
Attityd till externt kapital
Projektets trovärdighet
Finansiell kompetens

Finansiär
Kompetens
Transaktionskostnader
Kontroll av kostnader

Finansiella källor i inledningsfasen
– Finansiell bootstrapping.
– Att finna lösningar på resursbehov som innebär att externa finansiella medel inte används.
– Venture Capital – Ägarintresse mm.
– Informellt venture Capital – Privatpersoner, affärsänglar.

Där en trend de senaste åren är att informellt riskkapital blir större och större.

webbtips www.svca.se

Att tänka på vid enkonomiplanering i affärsplanen
– Gör en affärsplan och tänk 3-5 år framåt.
– Gör olika scenarion på framtiden (minst 3) best case, normal och worst case.