En föreläsning med Mikael och Robert från företaget Pareto 80/20.

Målet med all försäljning är vinna-vinna, alla parter ska vinna. Det är det enda hållbara i längden.

Gratis ger gratis – Har kunden en gång fått något gratis vill de ha det nästa gång också.

Desto närmre beslutet du kommer desto mer baserar du dina beslut på känsla och Paretos 80/20-regel.

Fokusera på vinsten köparen kan göra när du vill sälja något. Alltså måste man veta hur mycket köparen kan ta för produkten och på vilket sätt företaget får bättre relation till slutkund.

Lägg energi på de köpare som du har bra utbyte med. Tänk på 80/20 regeln.

En säljares största dilemma är förutfattade meningar och tror att de vet vad kunden vill ha. Tro inte att ni vet allt. Sätt er in mer i vad kunden vill ha.

Om man får en liten del av informationen så är det naturligt att fylla på med eget.

Gick igenom säljpyramiden (Saknar länk, skicka gärna)

Förberedelser (syfte)
– Ta reda på så mycket som möjligt om kunden
– Förbered frågor
– Tänk på din image
– Anpassa dig till företagets image
– Tydligt mål för mötet
– Tänk på vilket avtryck du vill göra

Bygga relationer (syfte)
– Skapa förutsättning för kommunikation
– Visa intresse för kunden
– 5 sekunders regeln / Första intrycket 10sek 20 ord 30cm ansikte
– Tänk på kroppsspråket
– Var övertygande
– En relation är långvarig
– Isbrytare

Öppna frågor/ frågor som leder till öppna svar
– Hur? (Varför?)
– Vilka?
– Vad?
– När?
– Var?
– Vem?

Ledande frågor till försäljning
Gick igenom säljtratten (Saknar länk, skicka gärna)

Behov (syfte)
– Ta reda på vad kunden vill ha
– Skapa förtroende
– Spara tid
– Läs av framtida behov
– Spara behov till bevis

Bevis (syfte)
– Matcha beviset med behovet
– Förbered argument
– Argument efter information man fått
– Påpeka fördelar för kunden (tid, kostnad m)

Beslut (syfte)
– Avsluta affären (sträva efter win-win)
– Tillfredsställ kunden
– Bevisa att du hjälper kunden
– Leta köpsignaler

Argument är/gör
-Pennan är giftfri
-Pennan ger friska barn

Ofta fokuserar säljare på ÄR men det är GÖR man ska fokusera på.

Ger med fokus på att man slipper något är ofta de argument som ger ett avslut i motsatts till ger med fokus på att köparen vinner något.